Конспект дослідника або Як боротися за своє дослідження

Епоха маркетингу 4Р (product, price, place, promotion), коли необхідно було постійно створювати продукти, перевіряти цінові пропозиції, шукати канали дистриб’юції і просувати товари і послуги, поступилася місцем епосі споживача. А в ній головними є вже інші елементи: 4С, тобто content (контент), context (контекст), connection (взаємодія), community (спільнота). Контент на сьогоднішній день перетворився на нову валюту маркетингу. Клієнтам вже набридли маркетингові ідеї, спрямовані на продаж, вони хочуть, щоб контент їх чому-небудь навчив, надав цінну інформацію. Для побудови ефективно працюючої системи рекомендацій необхідно використовувати деякі стратегічні інструменти. Перше, на чому потрібно зосередитися, – зрозуміти призначення бізнесу або його вищу мету. Важливим елементом стратегії є впровадження різних коефіцієнтів успішності клієнта. Потрібно окреслити показники і дії для збору інформації про маркетинговий успіх і для його вимірювання. Дуже бажаний для організації етап життєвого циклу бізнесу клієнта – Research advices. Причин проведення дослідження багато, однак їх можна об’єднати у три основні групи: 1. Великі зміни у продукті. Наприклад, вам необхідно зробити редизайн чи внести значні зміни в деякі частини функціоналу, і ви хочете знати, як найоптимальніше до цього підійти. 2. Дослідження ключового ринку. Проводиться для розуміння незнайомого ринку або бізнес-процесів, коли ви хочете будувати гіпотези не тільки на основі даних, а й знати реальний контекст та наміри користувачів. 3. Зміни, які неможливо пояснити. Це стосується тих ситуацій, коли ви не розумієте причин зміни даних. Кількісні показники часто вказують на певні проблеми, а глибше зрозуміти причину їх виникнення допомагають якісні. Однак, що робити в ситуації, коли клієнт не вірить в успішність local research? Розберемо найпопулярніші відмови: 1. «Це дорого». Фраза «у нас немає грошей» може означати не лише справжню відсутність коштів, а й брак розуміння у менеджменту сенсу в дослідженні. Якщо у бізнесі дійсно немає грошей, навряд чи в нього були б ви. Тут важливо мати контраргументи, які дозволять почати діалог: • Дослідження зекономить багато ресурсів у майбутньому. Дослідити проблему і вирішити її одразу за одну ітерацію звучить більш перспективно, ніж рухатись наосліп та переробляти один і той же функціонал кілька разів. • Правильний підхід мінімізує ціну. Так, research із вибіркою по всій Україні — дорого, але можна використати інші методи, керуючись не тільки завданнями дослідження, а і його бюджетом. • Обирайте віддалений research і починайте з власної ініціативи. Можливо, доведеться працювати у додатковий час, вечорами. Проте, як тільки ви проявите ініціативу і покажете цінність отриманих результатів, до вашої пропозиції поставляться по-іншому. • Дайте зрозуміти, скільки насправді це коштує. Часто менеджмент уявляє суми з п’ятьма нулями, коли чує про дослідження. Підготуйте кілька пропозицій з різним бюджетом і масштабом. Змініть фокус діалогу з питання «чи буде дослідження?» на «який з варіантів дослідження ми оберемо?». 2. «Це надто довго». Контраргументи: • Діліть research на менші секції. Наприклад, проведіть окремі дослідження на на локальному ринку з різницею у півроку. • Правильно оцініть тривалість. Дослідження може займати як 3 тижні, так і півроку. Головне — зрозуміти, наскільки це буде адекватно реальності і ресурсам компанії. 3. «Насправді ми не переживаємо про користувачів». Контраргументи: • Ніхто не знає, що насправді думають користувачі. Навіть якщо ваш менеджмент іншої думки, проявіть ініціативу та спробуйте знайти нові інсайти, про які не було відомо до цього. • Доведіть, що існує протилежний контекст. Коли менеджмент бачить, що деякі з їхніх тверджень про користувачів не тільки не відповідають дійсності, а й мають протилежний контекст — це, як мінімум, викликає цікавість та забезпечує діалог. • Дослідження не тільки для користувачів, а й для команди. Часто research проводять ще й для того, аби максимально занурити команду у продукт та його логіку, отримати специфічну інформацію про бізнес-процеси. Учасники можуть глибоко зрозуміти продукт тільки спілкуючись з його користувачами 4. «Просто використайте дані». Контраргументи: • Дані використовувати важливо, але це лише кількісний показник. Аби розуміти продукт комплексно, треба поєднувати в правильних пропорціях і кількісні, і якісні методи. • Дослідження дозволить глибше зрозуміти потреби користувачів. Це дуже допомагає не тільки у вирішенні поточних проблем, але й для подальшого шляху розвитку продукту. • Якісне дослідження дозволить оптимізувати ресурси. Універсальним способом наблизити клієнта до розуміння необхідності дослідження є простий тест. Неважливо, чим ви займаєтеся, ваш ідеальний клієнт повинен отримати будь-який з перерахованих результатів: 1. Заробити грошей. 2. Заощадити час. 3. Зберегти енергію. 4. Зберегти або не втратити гроші сьогодні й у майбутньому. 5. Краще себе почувати.